автор: Алексей Разинков.

Частые ошибки людей на переговорах. Часть I.

Давайте без предисловий рассмотрим частые ошибки на переговорах.

1. Быстро соглашаться с позициями другой стороны.

Если допустить эту ошибку, то вы не сможете перевести переговоры в новую плоскость. Когда, оппонент настойчиво или твердо озвучивает свою позицию, то можно легко принять её за единственно верную. Однако не принимайте убеждения человека за факты.

Не стоит также бояться того, каким образом противная сторона выражает точку зрения, будь то: очень эмоционально, уверенно или агрессивно — не важно. Они вероятно хотят, чтобы вы согласились с ними быстро и не просили какие-либо уступки.

Как избежать этого?

Когда вы видите, что:

—  кто-то настойчиво требует чего-либо
—  говорит, что позиции не подлежат обсуждению или на этот счет нет вариантов,

то не принимайте такие позиции как неизменные. И конечно же, не соглашайтесь на требования без чего-то взамен, иначе оппонент получит желаемое без усилий.

Вам следует найти его интересы, которые стоят за позициями. Спросите о настоящей цели, чего хочет собеседник и что для него особенно важно. Такой процесс уже сам по себе хороший инструмент для налаживания взаимопонимания между сторонами переговоров, но также это является и момент получения информации. С её помощью вы сможете перевести общение в другое русло.

Ведь, когда вы знаете основные интересы сторон, тогда вы сможете найти разные способы удовлетворить их, отличные от исходного положения дел, но которые будут отвечать и вашим интересам.

Помните, тоже применимо и к вам: если вы застряли на какой-либо позиции, разберитесь, чтобы найти свои настоящие интересы, а затем ищите способы удовлетворить их.

Когда противоположные стороны фиксируются только на одних позициях, это говорит о том, что они не понимают сути переговорного процесса. Можете смело использовать это для своей выгоды. Когда вы ищете их интересы, то вы управляете процессом переговоров и можете осторожно повернуть руль в свою сторону.

Это совершенно другой подход.

Он состоит в том, что вы играете какое-то время в игру с конкурирующими интересами, до тех пор пока они не станут частью вашего плана, а затем полностью меняете направление. Это и дает вам преимущество.

2. Спешить закрыть сделку.

В переговорах легко поторопиться с выводами. Вероятно именно напряженность ситуации подталкивает вас искать быстрый выход.

Как избежать этого?

Выделите достаточно времени для важных переговоров, независимо от того, как быстро вы можете принять решение.

Всегда делайте перерыв перед тем как принять какое-либо важное решение.

Также полезно делать регулярные перерывы для обдумывания полученной информации. Не бойтесь сказать: «Я хочу взять перерыв и подумать над этим».

Остерегайтесь в переговорном диалоге людей, которые торопят вас или иным образом создают напряжение.

3. Не знать свои сильные стороны.

Не знать всех своих сильных сторон — это классическая ошибка на переговорах, которая ведет к неуверенности в себе.

Как избежать этого?

Прежде чем вступить в переговоры, найдите время, чтобы понять свои сильные стороны.

Продолжение в следующей части. 

Поделиться с друзьями: