автор: Алексей Разинков.

Почему, хорошие переговорщики задают много вопросов? 12 основных причин.

Внимательно прочитайте определение слов для лучшего понимания статьи:

Вопрос — обращение направленное на получение каких-либо сведений.
Инструмент — средство или метод применяемые для достижения чего-нибудь.

Таким образом вопросы в переговорах являются инструментами для достижения целей. Это важно понимать, иначе их использование сводится на нет.

Как уже ясно из определения слов, стороны на переговорах задают вопросы, потому что хотят что-то прояснить. Однако неправильно думать, что когда вы их используете, то на этом всё заканчивается. В реальности это абсолютно не так.

Чем больше вы  оттачиваете навыки в этом деле, тем лучше начинаете понимать, что вопросы являются отличным средством с помощью которого можно добиться разных задач и целей. Причем, касается это не только переговоров, но и жизни в целом.

Давайте рассмотрим список из 12 причин, зачем и почему люди используют вопросы.

Потому что:

1. Они хотят получить новую информацию.

2. Узнать больше данных о ситуации, проблеме или задаче.

3. Проверить, насколько человек находится в общении. Здесь вы смотрите на то как оппонент слушает, как проявляет интерес и насколько он нас понимает.

4. Уловить реакцию на что-то конкретное и тем самым понять, что здесь присутствует либо проблема, либо решение, либо что-нибудь ещё.

5. Если на переговорах происходит манипуляция, то вопросы могут её вскрыть  или саму попытку как таковой.

6. Передать информацию. То есть, дать понять собеседнику, что вы что-то знаете.

7. Выразить свое отношение к человеку, его поведению или ситуации.

8. Вызвать интерес к чему/кому-либо.

9. Или узнать интересы.

10. Перескочить в разговоре на новую тему.

11. Снять напряжение или погасить конфликтную ситуацию. Особенно это касается торгов, где присутствует накал между участниками переговоров. Ещё это прекрасно можно применить в жизни, когда кто-то из вашего окружения расстроен. Задавая правильные вопросы, вы тем самым приводите человека в его нормальное состояние. 

12. Прийти к соглашению.

Такова сила вопроса. Когда вы понимаете, для чего они используются, то этот инструмент в переговорах становится намного результативнее. 

Однако не забывайте и про общие правила для самих вопросов:

1 правило. У вас должна быть цель, прежде чем их использовать.

2 правило. Когда идете на встречу напишите их список. Вы же не собираетесь, просто слушать собеседника и после уйти с мыслью над его предложением, без получения какой-либо информации, верно?

3 правило. После того, как вопрос задан — ждите ответа. Не перебивайте. Не нужно после этого выдавать еще пару-тройку своих мыслей, ловя паузу. Позвольте ответить. Сейчас этим очень грешат любители интервьюеры на разных ютуб-каналах, да и в целом ведущие на радио и телевидении. Иначе человек может сбиться с мысли или решит вообще ничего не говорить.

4 правило. Один вопрос — один ответ. Задавайте только один вопрос. Не нужно после этого добавлять еще несколько. Принцип очень простой, но для некоторых людей, он трудный на практике. Задали вопрос — получили ответ, вопрос — ответ, вопрос- ответ и так далее. Именно такой порядок. Не нужно громоздить пять вопросов подряд.

Теперь пожалуй — всё! Зная эту информацию — примените её на практике и вы обязательно получите отличный результат.

Хороших сделок!

 

Полезно? Поделитесь с друзьями: