автор: Алексей Разинков.

Структура переговоров и шесть её главных элементов.

Внимательно прочитайте определение слов для лучшего понимания статьи:

Структура — устройство чего-либо, строение.
Элемент — часть чего-либо целого.
Предмет в переговорах — предложение, идея ради которого стороны договорились о встрече.
Позиция сторон — требование или желание, которое выдвигает сторона.
Интерес в переговорах — это то «почему», которое толкает сторону занять ту или иную позицию.
Торг в переговорах — отстаивание личной выгоды.
Аргумент — довод или мысль, которые приводят для доказательства чего-либо.

Структура переговоров и шесть её главных элементов.

Для начала я дам своё небольшое определение — переговорам.

Переговоры — это процесс достижения согласия сторон, путем обсуждения разногласий.

Это такая ситуация, в которой есть следующие факторы:

— интерес обеих сторон в сотрудничестве
— цели
— желание получить результат
— различие в позициях

Теперь давайте перейдем к тому из чего они состоят. Знание структуры переговоров, даст вам начальное понимание этого предмета. Перечислю основные элементы. В целом в разных ситуациях их может быть больше или меньше, но я укажу главные из них.

1. Первый элемент и он же ключевой — это люди. Отсюда следует, что процесс переговоров автоматически протекает на нескольких ярусах. Сюда можно отнести два важных момента:

а. Разговор по делу, то есть обсуждение условий сотрудничества и
б. Личное общение, то есть такой уровень на котором вы передаёте своё отношение к человеку (восприятие и симпатия).

Даже если вы разговариваете только по существу, то сам процесс коммуникации протекает на этих уровнях — автоматически. Поэтому, очень важно взять под контроль оба момента. Ведь в переговорах вы решаете не только проблемы, но и завязываете деловые контакты, что само по себе уже хорошо. А личное общение может, как помочь, так и помешать успеху в переговорах. Не оскорбляйте оппонента в ходе переговоров, лучше решайте возникшие проблемы сообща, даже если вы недовольны какой-либо его позицией. Конечно, порой легко сказать, чем сделать. Но всё же, обсуждайте проблемы, а людей оставьте в стороне.

2. Предмет.

Это, то ради чего вы сели за стол переговоров. Конкретные идеи, предложения. Предмет должен содержать что-то новое и принят обеими сторонами, иначе встреча не состоится.

Что может быть предметом? Например: желание выпустить новый совместный продукт, покупка или продажа бизнеса, получение договора на производство определенных запчастей и так далее.

3. Позиции сторон.

У каждой из сторон на переговорах имеются свои позиции. Это то, что переговорщики требуют от вас, а также то, что они отказываются предоставить.
И такие, желания или требования, должны быть по мнению сторон удовлетворены.

Запомните! Когда, обе стороны проходят стадию обозначения позиций, то есть озвучивают свои требования, то они понимают, как далеко находятся друг от друга, и над чем им следует работать.

Неопытные переговорщики слишком часто принимают позицию оппонента за чистую монету и не оспаривают её в достаточной степени. Но, когда, вы видите что, кто-кто жестко придерживается какой-либо идеи, то не стоит сдавать назад. Не уступайте чьему-то первому пожеланию. Поведите себя разумнее, начните задавать вопросы. Узнайте его «почему?». Вот некоторые примеры из того как можно получить ответ на подобный вопрос:

а. «Что, вы получите от этого?»
б. «Почему, именно это для вас так важно?»
в. «А что случится, если вы этого не получите?»
г. «Допустим, мы согласимся с этим, то каким образом это поможет вашей
компании (вам)?»

Ответы, которые вы услышите, будут — интересами другого переговорщика.

4. Интересы.

Это — то «почему», которое стоит за позицией на переговорах. Другими словами, причины, которые удерживают стороны за столом переговоров — и есть интересы. Они лежат в основе всех требований, и они же подталкивают стороны принимать решения.

Но, в отличие от желаний, которые не скрывают переговорщики, — интересы не всегда озвучивают на встрече. Часто это приводит к конфликтам, так как участники сосредотачивают своё внимание вокруг позиций, вместо того чтобы понять «почему» оппонента или прямо спросить его об этом.

Здесь работают следующие принципы: Чтобы, достичь цели — ваше предложение должно удовлетворять интересы оппонента.

5. Торг.

Торг, является одним из главных элементов в переговорах, где происходит сближение позиций. Именно он влияет на ваше решение о том, какое будет сотрудничество, если оно случится. Здесь для решения противоречий вход идут эмоции, уступки, аргументы и обмен информацией. В общем всё то, что позволит вам получить желаемое.

6. Решение.

И так, торг завершён. Вы готовы ударить по рукам и почувствовать радость окончания длительных переговоров и гордость за всех.

Не спешите.

Ответьте лучше на такие вопросы:

1. Действительно ли оно выгодное?
2. Есть ли возможность сделать его ещё лучше?

Такой подход, убережёт вас от скоротечных неверных решений о которых вы можете пожалеть.

PS. На этом всё. Удачи на переговорах! 

 

Полезно? Поделитесь с друзьями: