Внимательно прочитайте определение слов для лучшего понимания статьи:

Вопрос — обращение направленное на получение каких-либо сведений.
Инструмент — средство или метод применяемые для достижения чего-нибудь.

Таким образом вопросы на переговорах являются инструментами для достижения целей.

Как исходит из определения слов, стороны на переговорах задают вопросы, потому что хотят что-то прояснить. Однако, неправильно думать, что когда вы используете вопросы и получаете ответы, то на этом всё заканчивается. В реальности это абсолютно не так.

Чем больше вы будете практиковать задавание вопросов, тем больше начнёте понимать, что  — это отличное средство, с помощью которого можно добиваться разных задач и целей. Причем, это касается не только переговоров, но и жизни.

Давайте рассмотрим список из 12 пунктов, зачем люди используют вопросы.

Потому что:

1. Хотят получить новую информацию.

2. Узнать больше данных о ситуации, проблеме или задаче.

3. Проверить, насколько человек находится в общении. Здесь вы смотрите на то как человек слушает, как проявляет интерес и насколько он нас понимает.

4. Уловить реакцию на что-то конкретное и тем самым понять, что здесь присутствует либо проблема, либо решение, либо что-нибудь ещё.

5. Если вами на переговорах манипулируют, то вопросы могут вскрыть манипуляцию или попытку таковой.

6. Передать информацию. То есть, дать понять противной стороне, что вы что-то знаете.

7. Выразить свое отношение к человеку, его поведению или ситуации.

8. Вызвать интерес к чему-либо или кому-либо.

9. Или узнать интересы самого человека.

10. Перескочить на новую тему.

11. Снять напряжение или погасить конфликтную ситуацию. Особенно это касается торгов, где присутствует накал между участниками переговоров. Ещё это прекрасно можно применить в жизни, когда кто-то из вашего окружения расстроен. Задавая правильные вопросы, вы тем самым приводите человека в его нормальное состояние. Как это сделать, читайте здесь.

12. Прийти к соглашению между сторонами.

Такова сила вопроса. Когда вы понимаете, для чего они используются, то этот инструмент в переговорах становится намного результативнее.

Но есть и общие правила  (можно применить не только на переговорах) для самих вопросов:

1 правило. У вас должна быть цель, прежде чем их использовать.

2 правило. Когда идете на встречу напишите список вопросов. Вы же не собираетесь, просто слушать собеседника и после уйти и думать над его предложением, без получения какой-либо информации, верно?

3 правило. После того, как вопрос задан – ждите ответа. Не перебивайте. Не нужно после этого выдавать еще пару-тройку своих мыслей, ловя паузу. Дайте человек ответить. Сейчас этим очень грешат любители интервьюеры на разных ютуб-каналах, да и в целом ведущие на радио и телевидении. Дайте человеку ответить, иначе он может сбиться с мысли или решит вообще ничего не говорить.

4 правило. Один вопрос — один ответ. Задавайте только один вопрос. Не нужно после этого добавлять еще несколько. Принцип очень простой, но для некоторых трудный на практике. Задали вопрос – получили ответ, вопрос – ответ, вопрос- ответ и так далее. Именно такой порядок. Не нужно громоздить пять вопросов подряд.

Теперь пожалуй — всё, и удачи на любой встрече!