Мысли о переговорах
Здесь я делюсь своими мыслями о переговорах, общении и жизни - прямо, ясно, иронично. Которые приходят во время разговора с людьми, чтении книг, прогулок и просто размышлениях о чем-либо. Надеюсь, что они будут вам полезны.
1. О подготовке к переговорам. (05 октября 2023 г.)
В деловой литературе много говорят о важности подготовки к переговорам. Конечно это так — не спорю!
Однако даже в этом случае стоит помнить, что во время любой бизнес встречи появляются неожиданные идеи, непредвиденные обстоятельства и дополнительные вопросы. Всё это может вылиться в разные условия, либо просьбы другой стороны. Что является совершенно неожиданным фактором, так как мы даже не рассматривали их в подготовке. Что говорит о том, что она более важна, чем кажется. Ведь без неё велики шансы вообще остаться с носом.
Так что, готовьтесь к любой встрече и удачи на переговорах!
2. Обучение по кинолентам. (осень, 2022 г.)
Новая волна обучения, которая возникла наверное лет 5 назад. Фишка не прошла стороной и переговоры. На разных тематических блогах я время от времени вижу, что переговорщики рекомендуют посмотреть конкретные фильмы, где присутствуют якобы отличные переговорные сцены. Люди составляют большие списки, которые включают аж до 30 лент и более. Похоже на соревнования между авторами.
Но это просто развлечение.
Не думайте, что просмотр десятков фильмов поможет стать крутым профессионалом. Это ошибка. Часто разговоры главных героев строятся так, чтобы развлечь аудиторию и вызвать у неё эмоции. На то оно и шоу. Поэтому, просмотр фильмов обычная трата времени, если только вы не преследуете цель — немного поразвлечься.
Более того, даже огромное количество чтение книг по переговорам не даст полного представления о том, как их вести. Вы не станете профи. Это касается разных специальностей.
Специалист в любой области владеет определенными навыками, которые оттачиваются только на практике. Помню, как провел первые переговоры. Меня “разобрали по полочкам”, хотя кое-что удалось получить. Они были жесткие. Несмотря на то, что я читал книги о подобных встречах — это не помогло. Теория просто не соответствовала реальности, и уж точно ситуация не выглядела круто, как в фильмах. По крайней мере для меня 🙂
Сейчас объясню, что же произошло. У меня не было практики. Вот и секрет. Теорию закрепляют практикой. А если теория предмета состоит из голливудских фильмов и плохих книг, то ничего хорошего не произойдет. Не ведитесь на подобное обучение.
В подтверждение слов приведу цитату признанного эксперта по переговорам Стюарта Даймонда, из книги «Переговоры, которые работают»:
«….Обычно в книгах и фильмах переговоры показаны таким образом, что одна сторона побеждает другую и получает больше лишь потому, что другую сторону удалось пристыдить или перехитрить. Это совершенно не так. Представьте себе собственную реакцию. Вы хотите дать человеку больше, если он оценивает вас по достоинству. При семейном общении люди расстраиваются потому, что их недооценивают. На работе люди ворчат потому, что их недооценивают….».
Пожалуй всё.
3. Искусство переговоров или модные словечки. (зима, 2022 г.)
Есть, ряд слов или фраз, которые в маркетинге сильно заезжены и считаются моветоном.
Вот некоторые из них:
– уникальный
– динамично развивающаяся компания
– высочайшее качество
– инновационный
– лидер в своей нише
– искусство
– и так далее.
Подобные слова уже не воспринимаешь — стоят заглушки. Однако их ещё используют. И вот, добрались до искусства. Например: искусство общения, искусство говорения или искусство жарения пельменей (ударение на последний слог обязательно).
Не понимаю, какой смысл вкладывают люди во фразу, которая содержит это слово? Возьмем конкретно – Искусство переговоров. В этой теме, оно тоже затёрто до дыр, больше конечно для привлекательности заголовков. Часто, название не всегда соответствует содержанию.
Например, если бы я использовал эту единицу языка, то вложил бы в него определение – очень развитого мастерства, то есть умение делать что-либо на очень высоком уровне. А при написании статьи например с заглавием «Искусство переговоров», раскрыл бы его суть.
Искусство переговоров включает в себя следующие умения:
1. Слушать собеседника.
2. Задавать вопросы.
3. Делать правильные выводы из полученных данных.
4. Держать процесс под контролем.
5. Уметь предлагать новые варианты сотрудничества.
6. и так далее.
Вот тогда, действительно это раскрывало бы понятие «Искусство переговоров». В этом случае и слух не коробит, и зрение не кривит. Ну а так, эта лексическая единица на сегодня переходит в разряд ничего не значащих уникально-инновационных слов. Поэтому, когда вижу эту фразу, то чаще пропускаю её мимо глаз или ушей.
Каков вывод? Искусство переговоров – это навыки, а не красивые слова.
PS. Однако, книгу под названием «Искусство ведения переговоров», Ивара Унта — изучить рекомендую.
Доклад окончен!
4. Манипулятивные приёмы – наше всё. (2021 г.)
Позвольте, дать вам список из манипулятивных приёмов, которые на мой взгляд встречаются довольно часто на переговорах и в жизни.
Вот он:
1. Создание нехватка времени.
2. Растягивание времени.
3. Сокращение времени.
4. Неожиданная смена места встречи
5. Перенос места встречи очень далеко (в другой город, страну).
6. Плохое расположение за столом переговоров (неудобный стол, стул,
сквозняк, яркий свет в глаза и так далее.)
7. Низкий статус на переговорах (социальное положение, должность).
8. Высокий статус.
9. Манипуляции с разными человеческими чувствами (гнев, давление на
жалость, вина, жадность, страх и так далее).
10. Отсылка на конкурентов.
11. Молчание.
12. Переход на личность (негативная оценка и оскорбления).
13. Придуманные проблемы (выискивание минусов в продукте или
услуге).
14. «Хороший» и «плохой» полицейский.
15. Вызывание эмоционального всплеска у другой стороны переговоров.
Список можно продолжать и продолжать. Из него можно увидеть, что переговорщики используют против вас:
1. Время.
2. Место.
3. Обстоятельства.
4. Эмоции.
5. Социальное положение.
6. Информацию.
7. Доверие.
8. Пространство.
Также, они смешивают несколько таких элементов.
Будьте на чеку!
5. Долгосрочные отношения, или чем продажи отличаются от переговоров? (20 октября, 2021)
У меня есть клиент с 2015 года. Наверняка у вас найдутся такие же люди с которыми вы работаете долгое время. Если это так, то я вас поздравляю – ваши переговоры находятся на хорошем уровне по отношению к этим клиентам. Именно переговоры, а не продажи.
И вот, почему!
В продажах мы убеждаем человека, что наше предложение единственно правильное. И показываем, что именно оно решит его проблему наиболее эффективно, чем аналоги конкурентов. По сути, мы удовлетворяем его потребности, таким образом чтобы он не хотел идти к другим людям или компаниям.
Это замечательный навык и его нельзя игнорировать. Он помогает развивать дело. Ведь дохода без продаж не существует. Но, наличие большого количества денег не означает, что фирма будет развиваться хорошо и быстро. И здесь на помощь приходят переговоры. После того, как продавец выяснил потребность, а потенциальный клиент готов начать работу, возникает вопрос: “Какими будут наши отношения, если мы начнем работать вместе?”
И тут, вход идет обсуждение многих вопросов:
– Какова цена?
– Каков будет список намеченных работ?
– Как эти работы будут выполняться?
– Что произойдет, если что-то пойдет не по плану?
– и так далее.
Именно, здесь и начинаются переговоры.
Олег Стадник в своей книге «Инструмент «Переговоры». Книга 2», очень метко подметил: “И если «продажи» это приятное общение с любимой и умение понравиться руководителю компании для получения необходимой нам вакансии, то «переговоры» это лишённое сантиментов общение с родителями девушки, и обсуждение с руководителем своих должностных обязанностей.”
И если смотреть в контексте бизнеса, то пожалуй это всё, что вам нужно знать об этом.
6. О доверии на переговорах. (6 октября, 2021 г.)
Как определить доверяет ли вам собеседник на переговорах?
Это совсем не сложно.
Если человек не против того, что ваши договоренности развиваются или меняются, то это значит, что он вам доверяет.
Это всё. Удачи!