Однажды я разбирал с клиентом тему манипуляций на переговорах. И в конце общения пришел к небольшим выводам:

1. Переговорщиков, которые правильно используют «нечестные» приёмы, нельзя назвать плохими людьми. Главное слово в этом пункте — правильно, то есть инструмент применяют верно в нужное время, к месту и оппоненту. Однако манипуляции от этого не становятся святыми, а переговорщики хорошими. 

2. Существует и польза. Например, с помощью некоторых приёмов, можно осадить наглых людей. К слову приёмом «Кранч» (от англ.crunch – хруст).

3. Манипуляции делают человека «маленьким», так как приводят в замешательство. Лишают его времени, пространства и четкой мысли. За счёт этого жертва совершает ошибки, что и требуется другой стороне.

Как видно из этого, главной целью манипуляции является подавление вас, как личности и переключение в режим некоторой неосознанности. Так легче управлять и добиться нужного решения.

Стандартным определением манипуляции на переговорах является — скрытое психологическое воздействие на участника переговоров, с целью добиться от него какой-то выгоды, которая противоречит его интересам.

Отсюда видно, что у манипуляции есть свои определенные черты, которые нужно знать.

Сюда входят:

1. Психологическое воздействие.

Нужно понимать, что воздействие должно быть направлено на внутреннее состояние, мир или эмоцию. Здесь не нужно путать манипулирование с уловками. Например, мой обман не будет являться напрямую психологическим воздействием, так как он идет в русле переговоров и здесь нет психологического воздействия. Например, когда собеседник уходит в сторону от темы. Вы ему про Ерему, а он вам про Фому. Это не является манипулированием, так как это не психологическое воздействие.

2. Насильственный характер воздействия.

А вот второе, это важный аспект, насильственный характер. Психологическое воздействие направленное против воли человека. Я этого не хочу, но меня принуждают это делать.

3. Скрытый характер — грамотная манипуляция никогда не становится явной и очевидной.

4. Цель.
Всегда существует какая-то цель. Я сделал комплимент, чтобы вы растаяли и согласились со мной, подписали контракт, приняли мою точку зрения. За комплиментом стоит цель – получить от вас контракт.

Разберем пример. 

Вы обычный менеджер по продажам и приходите на переговоры к клиенту. На другой стороне переговорного стола сидит коммерческий директор. Вроде вы и начали дружелюбно разговор и настроены на продуктивный лад. Вдруг, собеседник говорит: «Послушайте, а у вас должность какая?» Вы отвечаете, что вы простой менеджер по работе с клиентами и в ответ слышите такую фразу: «Ну, это какое-то неуважение ко мне и нашей компании, послать на встречу с коммерческим директором обычного менеджера. Как вы вообще представляете такие переговоры?»

Вот это уже будет манипулированием. Потому что, есть несколько важных аспектов.

Психологическое воздействие есть — конечно, я расстроен. Выбили из колеи своим статусом. Вызвали чувство вины.

Присутствует ли насильственный характер? Безусловно. Против моей воли хотят сбить весь мой настрой к переговорам и заставить слушать собеседника. Он же выше по должности. Разве я хотел этого? Нет.

Есть ли скрытый характер? Конечно да. Это выглядит, как вроде бы и некоторое недовольство, и вроде бы ничего такое нет, но при этом имеется цель. Человек хочет ввести меня в состояние замешательства, выбить тем самым почву из-под ног. Ну а дальше диалог пойдет по заготовленному сценарию. Где, он думает: Парень в ступоре, чувствует вину, и пока он в таком состоянии – я получу для нас хорошие преференции. Он будет делать то, что мне нужно.

После встречи, вы так и не поймете, что же произошло, поэтому нужно изучать и понимать манипуляцию.

PS. Всё же это инструмент подавления и лучше его не использовать на деловых встречах, но знать нужно, чтобы не играть в чужие игры.